2022-07-22
當(dāng)你咳嗽的時(shí)候，看到藥店幾十甚至上百種治咳藥，
你是不是無(wú)從選擇？
針對(duì)消費(fèi)者這一痛點(diǎn)，
廣州藥企老字號(hào)“潘高壽”想出了新招
——兩句話輕問(wèn)診
用專業(yè)賦能挑戰(zhàn)藥店陳規(guī)。
認(rèn)識(shí)潘高壽
很多朋友通過(guò)治咳川貝枇杷露認(rèn)識(shí)潘高壽，這款治咳產(chǎn)品被中醫(yī)界稱為我國(guó)治咳中成藥的“鼻祖”。潘高壽最早的歷史可以追溯到光緒年間，在歷經(jīng)公私合營(yíng)和多次轉(zhuǎn)制之后，如今的潘高壽，是廣藥集團(tuán)旗下核心老字號(hào)企業(yè)之一。
市場(chǎng)強(qiáng)敵林立，如何制勝？
產(chǎn)品力：種類齊全治咳中成藥
“專注呼吸系統(tǒng)藥物研發(fā)，是潘高壽這個(gè)老字號(hào)的最大特色。”潘高壽在川貝枇杷露之外，陸續(xù)推出各種衍生產(chǎn)品，如蜜煉川貝枇杷膏、杏蘇止咳口服液、蛇膽川貝液、養(yǎng)陰清肺合劑等，形成了一個(gè)“止咳養(yǎng)肺”的產(chǎn)品矩陣。
洞悉消費(fèi)者需求
在此前的市場(chǎng)調(diào)研中，潘高壽認(rèn)識(shí)到，市面上的咳嗽藥眾多，患者有時(shí)不知道如何選擇，很可能會(huì)傾向于廣告品種，有不少患者因此買錯(cuò)藥。只有把分清咳嗽類型，先對(duì)顧客進(jìn)行簡(jiǎn)單的問(wèn)診再推薦，顧客才能買到對(duì)癥的藥，才能實(shí)現(xiàn)多贏。”
“兩句話輕問(wèn)診”
專業(yè)賦能創(chuàng)價(jià)值
圍繞專業(yè)賦能，潘高壽提出了與合作連鎖共同開(kāi)展“116衛(wèi)星”、“5.100珠峰”項(xiàng)目，2022年大力開(kāi)展“一把手”工程，提高合作連鎖對(duì)專業(yè)辨證治咳“兩句話輕問(wèn)診”的重視程度。
合作案例
2022年4月-5月，白云山潘高壽攜手廈門鷺燕連鎖開(kāi)展“一把手”活動(dòng)，活動(dòng)期間：
品類毛利額同比增長(zhǎng)46.2%；環(huán)比增長(zhǎng)54.1%；
品類毛利率同比增長(zhǎng)2.61%；環(huán)比增長(zhǎng)3.77%。
通過(guò)數(shù)據(jù)復(fù)盤，廈門鷺燕連鎖高度認(rèn)可潘高壽團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、專業(yè)力，目前已談妥了夏季龜苓膏極限突破項(xiàng)目、枇杷糖增量項(xiàng)目以及四季度“一把手”活動(dòng)等下半年的合作項(xiàng)目。
今年潘高壽還組建了數(shù)字化業(yè)務(wù)小組，希望能把這種輕問(wèn)診專業(yè)治咳模式進(jìn)一步復(fù)制到美團(tuán)、餓了么等平臺(tái)，以進(jìn)一步擴(kuò)展市場(chǎng)。
從“獨(dú)抱琵琶”到多元發(fā)展
如今，潘高壽已經(jīng)不再“獨(dú)抱琵琶”。加大健康產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，成為潘高壽開(kāi)拓市場(chǎng)的一大方向。抓住“清潤(rùn)”的品牌特色，潘高壽已經(jīng)推出果凍裝龜苓膏、川貝枇杷糖等一系列時(shí)尚大健康產(chǎn)品。
米內(nèi)網(wǎng)最新數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)城市實(shí)體藥店終端保健品有30個(gè)品牌銷售額破億元，其中潘高壽川貝枇杷糖銷售1.28億元，成為名單中僅有的“破億潤(rùn)喉糖品類”。小試牛刀卻收獲頗豐，這也堅(jiān)定了潘高壽繼續(xù)發(fā)展大健康的決心。
近幾年，潘高壽在通過(guò)品牌授權(quán)的方式，迅速占領(lǐng)大健康市場(chǎng)。但是貼牌產(chǎn)品多，代理多，若品牌方把控能力不足，一旦貼牌產(chǎn)品因質(zhì)量和不當(dāng)宣傳產(chǎn)生爭(zhēng)議，也將損傷老字號(hào)品牌的價(jià)值。
對(duì)此，潘高壽加強(qiáng)對(duì)品牌授權(quán)和貼牌產(chǎn)品的管理，目前已經(jīng)專門成立大健康產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組。
“我們要做有生命力的產(chǎn)品，而不是賺快錢。”白云山潘高壽董事長(zhǎng)、總經(jīng)理?xiàng)顤|升表示，大健康產(chǎn)品的空間更大，也更有彈性，將為老字號(hào)企業(yè)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。未來(lái)，攬抱“琵琶”的老字號(hào)也將朝著“藥品+大健康”的雙輪驅(qū)動(dòng)發(fā)展。
